新的市场考验，新的技术策略

——谈绿色伟农技术思想

2007年对国内养殖业来说是艰难的一年。上半年养殖业遭受到疾病疫情的巨大打击，整个养殖业陷入近几年的低谷，下半年养殖业虽然得到国家的大力扶持，但受疫情及持续高涨的原料价格影响，养殖存栏量的恢复情况远远没有达到期望值，一直持续走高的肉价就是最好的证明。2008年形势依然严峻，春节后鸡蛋的价格迅速回落，猪肉价格的增长速度放缓，与此相反，玉米、豆粕等大宗原料的价格却一路飙升。饲料原料与畜产品价格的强烈反差将饲料企业推上了进退两难的境地，再加上5·12汶川地震对磷酸氢钙供应的影响，对饲料企业来说无疑是雪上加霜。如何在新的市场环境下保持企业的竞争力、保证企业的永续经营是目前饲料企业特别是中小型企业面临的严峻考验。

饲料企业的成本主要包括管理成本、生产成本、采购成本、技术成本和销售成本五个方面，这些是饲料企业生存与发展的决定因素。在2007-2008年这样的市场背景下，采购成本越来越高，管理成本、生产成本和销售成本降低的空间非常有限，这就迫使饲料企业不得不把精力和能力都放在技术成本上，因为这是提高企业竞争力的最快、最有效、最根本的途径，可以说现在饲料企业的竞争就是核心技术的竞争，谁在技术上占有优势，谁就掌握市场的主动权。那么在现阶段，我们该如何提高企业的技术竞争力呢？主要包括如下五个方面：

一、认清形势 转变观念

如果将饲料企业比作过山车，那么市场就是其轨道，车永远都不知道轨道的下一个转弯在哪里，也不知下一段是上坡还是下坡，但有一点是肯定的——车必须顺着轨道行驶，企业也必须顺应市场的变化，其中最应转变的有三个人：老板、配方师和销售经理。老板必须认识到个人主义时代已经结束，现在是团队时代、是企业家联合创业时代，这个时代强调的是速度、是学习力，谁的学习力强、转变的速度快，谁就能领导企业优先跳出迷雾、退劣占优。配方师在企业中扮演重要角色，其配方水平的在很多程度上决定了企业成本的高低。当下是配方师的强势转型期，企业成本压力巨大，配方师必须兼顾企业利润，掌握营养与利润的平衡，今后的饲料行业的竞争需要学术营养配方师，更需要职业化的商业营养配方师和能赢利的竞争性配方。商业营养配方师是未来十年饲料行业最具有竞争力的职业。销售经理及其团队是企业的“门面”，也是企业利润的最终体现。企业理念、经营管理、技术产品的转变都将通过销售在市场上表达，所以销售人员观念的转变非常重要。新的配方理念冲击市场、产品技术含量越来越高、客户的水平越来越专业这些都迫使销售人员转变，营销将不再作为一种职业而只是一种技能。饲料企业顾问师、高级专业服务人员是又一具有竞争力的职业。

二、紧跟市场 技术革新

市场是促进技术革新的动力，也是检验技术的唯一“标准”。市场环境、规则变了，技术就要做出与之匹配的变化，否则就将被淘汰。这里技术的革新主要指配方思路和配方理论两个方面。

中国饲料行业的30年是玉米－豆粕型日粮的30年，这主要是受到美国资源型配方思路的影响，这种影响在过去帮助中国的饲料行业用几十年的时间走完了美国其一百多年的路，促进了我国饲料行业的整体发展。毫无疑问，玉米－豆粕型日粮从营养方面考虑是日粮中的“黄金搭档”，但是从现在的市场动向来看玉米已由粮食变为工业原料、稀缺资源，豆粕已由农业副产品变为工业主产品，今后两者的价格只会越来越高，而农业要想与工业、食品业竞争原料是永远没有优势的，所以这种资源型配方思路的存在空间是越来越小了，取而代之的是技术型、实用性配方思路。这方面我们可以以欧洲实用派思路为基础，结合中国的实际情况，以先进的科学研究成果为催化剂，增加配方的技术含量，大量使用非常规原料，使我们的配方更实际、更经济。

技术革新的另一方面是配方技术理论的革新。中国国家饲料工程技术研究中心副主任、中国农业大学动物科技学院教授、绿色伟农联合研究院院长谯仕彦博士经多年的科学研究和实验，成功的提出了“低能量、低蛋白”的猪料配方思路，在保证猪生产性能的前提下，可使日粮能量降低200大卡/公斤，粗蛋白降低4个百分点，大大降低了配方的成本。“双低”配方理论早在80年代初就已被提出，但是几十年来都没能在市场上推广开来，这并不是否定这一理论，而是因为市场条件还不成熟。随着猪的净能体系的日益完善、氨基酸平衡理论的成熟、氨基酸工业化生产的实施及饲料原料价格的跳跃式增长，加速着“双低”配方理论时代的到来。

三、变废为宝 点石成金

饲料公司就是一个综合加工厂。饲料公司水平的高低，不是取决于他的加工能力，而是取决于其对饲料原料的预处理能力和使用能力。饲料公司没有不能使用的原料，只有你没找到的使用方法。目前玉米、豆粕、鱼粉等常规原料大幅涨价，为了适应市场的严酷竞争企业必须减少使用这些价格昂贵的原料，开发使用小麦、米糠等非常规原料。磷酸氢钙是资源型原料，属于非再生性资源，使用的越多，留给后代的越少，价格也是越来越高，再加之汶川地震的影响，出现了有钱难买的局面。无论从资源、环保还是价格方面考虑都不允许饲料企业过分的依赖磷酸氢钙。随着高磷饲料原料的开发和现代生物技术的发展，完全可以实现低磷酸氢钙日粮乃至无磷酸氢钙日粮的使用。正如绿色伟农副总裁丁惠东先生所言“商业营养配方师从事着一项变废为宝、点石成金的职业。”，“今天的非常规原料就是明天的常规原料”。

四、精确定位，精准饲养

很多的饲料企业特别是中小型企业普遍存在定位不准的问题。一方面表现在产品种类众多，增加了企业的生产成本和管理成本，同时也会因为没有核心产品，导致企业销量少，市场影响力小，不能实现自身利益的最大化。另一方面表现在产品不专业，设计的产品不考虑客户间存在地域、季节、企业战略、产品定位、原料资源等实际问题的不同，依然沿用传统的饲料运营模式，采取“一料打遍天下”的思路，无法实现客户利益的最大化。没有精确的定位，企业就没有发展方向和动力，不仅造成不必要的浪费，而且无法达到企业与客户双赢的目标。

精准饲养是今后畜牧业发展的另一目标。目前中国畜禽的饲养主要还是沿用十几年前的模式。比如蛋鸡的饲养阶段，很多的科学实验已经证实蛋鸡最合理、最经济的饲养方式应分为五个阶段，即育雏期、育成期、预产期、产蛋高峰期和产蛋后期。但是因为一些误导宣传和历史原因在市场上还是将其简单的划分为育雏期、育成期和产蛋期三个阶段，既无法满足蛋鸡的营养需要，又造成很多浪费，增加了饲养成本。再如猪通用型浓缩料，为到达通用的目的，又要兼顾经济利益，配方师不得不把配方水平做的很“中庸”，导致小猪营养不足，大猪营养过剩。唯一的好处是客户饲养上会比较方便，但却是以减少部分利润为代价。

五、客户第一 保姆服务

企业存在的根本在于能为客户创造价值，实现客户利益最大化。绝大多数的饲料企业的文化都是将客户放在第一位，但很少有企业能将这一点真正应用于实际。客户第一理念最直接、最有效的表达就是为客户提供保姆式的售后服务，包括硬服务和软服务两项。硬服务包括设备改良、原料采购等内容；软服务包括客户战略定位、管理提升、配方优化、人员培训、销售指导等内容。饲料企业不能单为了产品而服务，应该以增强客户竞争力为宗旨，以“客户好即我好”为理念，为客户提供全面服务，使客户在选择了该饲料企业后，便可放心享受明智选择所带来的源源不断的价值回报！

在新的市场环境下饲料企业必须采用新的技术策略，从技术观念、技术理论、配方饲料、原料使用、技术服务五个方面全面提升企业的技术实力、增强企业的核心竞争力，保证企业的持续竞争力和永续经营。中国有句古话：“乱世出英雄”。我们相信：在这样的“乱世”下一定会有很多的英雄灭亡，也一定会有很多英雄突围而起。